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188bet亚洲体育调研之消费者洞察是什么?
信息来源:   发布时间:2018-8-20   浏览:

    消费者洞察是一种动态的研究,也就是动态跟踪消费者为什么会购买我们的产品、为什么会同意重复消费、为什么还有相当比例的消费者不再买我们的产品等很多问题的深入挖掘。有些“为什”的答案,消费者会说的;而有些“为什么”,消费者却怎么也不说的,这就需要我们去挖掘。挖掘的过程并不简单,如果没有一双“慧眼”,就很可能掉进消费者无心布下的陷阱。国外某个即食通心粉品牌曾经做过这样的一个消费者研究,他们发现,当消费者把他们的产品买回去加热时,会另外的加上一些洋葱,为了更好的满足消费者的这一需求,品牌着令研发人员马上调配新产品,并在新产品中添加了更多的洋葱,当再次深入消费者研究时,令研究人员意外的是,消费者仍继续在他们的通心粉里加入洋葱。这到底是怎么回事……

    其实这个现象的背后隐藏着一个深刻的消费者洞察:家庭主妇在给家人准备即食通心粉的时候,有一种没有尽到家庭主妇职责的内疚感,为了消除这种内疚感,加入一点自己准备的洋葱,表明这顿饭是自己精心准备的,而不是一个不称职的家庭主妇的偷懒行为。切洋葱的行为是家庭主妇表达自己对家庭成员关爱的方式,也是对因图方便而产生的心理内疚的一种补偿,与通心粉本身自带洋葱味道的好不好,量足不足并没有任何关系。

    无独有偶,婴儿纸尿裤和洗衣机在刚刚推出188bet亚洲体育时,也都曾面临过的同样的188bet亚洲体育阻力,作为家庭中照顾责任最主要的承担者女性,她们不想被认为是懒惰的,不尽责的,当婴儿纸尿片和洗衣机在拼命诉求如何帮助他们摆脱家庭重负的时候,让她们更轻松的时候,恰恰忽略了她们作为家庭成员的角色使命,忽略了对她们人性心理的洞察,所以当婴儿纸尿裤和洗衣机调整策略,将诉求调整为 “爱宝宝的选择”、“聪明主妇的好帮手”时,立刻成为抢手产品。

    在消费者洞察中,我们会发现很多看似合理的消费者要求,也就是消费者的want(想要),这些want会致使我们很多营销者陷入误区,误认为消费者want就是消费者的need(需要)。想要不等于需要,企业并不需要追求消费者的满意,而应该把精力放在消费者洞察上。扭来扭去大叫“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”那对卡通老夫妇不知道玷污了多少人的眼球,脑白金在过去几年的广告模式也是骂声载道,为行内行外人所不齿,但火爆的188bet亚洲体育销售数据却铁一般的验证了脑白金消费者洞察的准确性。

    以“礼品”的定位切入188bet亚洲体育,脑白金一开始就非常清楚,她的消费者心理其实就是“礼品”接收者的心理。作为送礼人,其实并不真的在意产品有什么疗效或者能够带来什么样的功用,送礼人从心理上最关注的是收礼人的心理,“孝敬爸妈脑白金”虽然简单的几个字,却把脑白金与孝敬爸妈直接捆绑了起来,不仅抓住了爸妈人群的眼球,也占据了消费者心智中“孝敬爸妈”时刻的第一选择。

    所以尽管带着对脑白金广告的不满意,在走亲访友探望长辈时,消费者往往还是会选择脑白金,因为脑白金的广告虽然让你感到反感,但你的亲朋好友不见得反感,即便你的亲朋好友对脑白金的广告也反感,对于脑白金背后所承载的情意价值也不会反感。消费者洞察的真谛在于,拨开一切表面现象,从人性的乱麻中理出头绪,从中找到驱动目标消费者尝试或重复购买的那条“金线”。


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